疫情大考，河钢石钢努力交上优异答卷

    2020年，新型冠状病毒肺炎疫情席卷而来，全国各地打响了疫情防控阻击战。面对疫情给钢铁市场带来的影响和冲击，河钢石钢全员进入“战时”状态，在做好疫情防控前提下，创新开展工作，全力以赴保生产、拓市场、促研发。一季度，河钢石钢成功开发供某合资汽车品牌的低铝弹簧钢、成功开发替代欧洲进口的高端易切削钢银亮材等新品样钢62个，34种新品实现小批量订单。虽受疫情影响，新品销量不降反升，一季度新品销量环比增加700多吨；产销率实现100.1%，贷款回收率实现111.24%。4月份以来，河钢石钢的订单满足率、货款回收率等各项指标稳中向好。

销售：与客户共战“疫”，化危机为机遇

    疫情来袭，不能走访服务客户、物流受限、客户复工受阻、订单削减……一系列困难接踵而至，河钢石钢如何破解市场困局？“把当前形势下开展营销工作的巨大挑战作为对营销队伍的历练，加强与客户的普遍关系建设，巧化危机为机遇。”在河钢石钢召开的销售誓师大会上，公司上下达成了一致目标。
    “宋总，非常欢迎您的到来。在疫情防控时期，您的到访让我们真切感受到了河钢石钢的诚意和关心！”4月7日，当河钢石钢副总经理宋一兵驾车抵达一千多公里以外的江苏某战略客户厂区时，客户高管热情地接待了他。这是疫情期间，宋一兵第三次深入市场一线和销售团队一起访客户、拓市场。
    “疫情过后整个行业面临着重新建立供需关系的问题，谁走在前面谁就率先形成优势。”河钢石钢深入贯彻落实集团战略部署，抓营销领导深入一线，在非常时期带领销售团队冲锋在前，全力以赴拓市场、争订单。从销售人员到销售经理，再到公司主管销售的高层领导，河钢石钢营销系统全面进入“战时状态”，一手抓疫情防控，一手抓生产经营，动员销售人员主动“站出来”，把市场和客户作为一切工作的指挥棒，把优质资源向市场和客户倾斜，与客户形成利益共同体。一方面提供制度保障，在疫情防控情况下紧急出台《销售中心保供措施》《销售中心客户对接量化管理规定》《关于落实客户诉求“首问制”的规定》等制度措施。另一方面送上贴心服务，一季度，销售系统对接客户4000多次，全面了解并快速解决客户诉求40多次，进一步提升客户服务水平，筑牢普遍客户关系。
    3月中旬，从河钢石钢传来喜讯：该公司与世界知名汽车主机厂客户启动了汽车轻量化项目，签订了新订单。与此同时，河钢石钢与该客户合作开发的另一款高端齿轮用钢也有了新突破，首次实现了批量供货。疫情之下，销售团队用一个个艰苦拓市场、赢订单的例子证明：只有与客户形成利益共同体、共战“疫”，才能促双赢。在疫情期间矿山大面积停工的情况下，销售中心华北公司克服终端客户需求锐减的不利因素，抢抓战略客户新需求，成功实现54钢两个新规格订单的顺利销售。无独有偶，轴承钢公司通过深耕高端细分市场，坚持不懈成功开发了某新客户，赢得了另一个54钢新订单。
 研发：瞄准高端加快技术进步
     今年以来，河钢石钢技术中心进一步把眼睛对准行业先进，瞄准高端市场，特别是在疫情防控期间创新工作方式，以客户需求为导向深耕技术研发，助力销售团队赢得更多高端客户。
    3月20日，河钢石钢供某国际知名工程机械企业的首批100吨新品订单顺利装车发货。这批产品从疫情期间双方多次电话、网络、邮件等形式交流到确定技术要求合作开发，到工艺路线设计，再到小批量订单生产，最后顺利交付客户，只用了不到一个月的时间。
“如此‘神速’，得益于公司以客户为中心、共建利益共同体，有效推动了新品项目进展。”技术中心开发部碳合结钢首席开发师丁辉介绍说，与客户共建研发平台等利益共同体是河钢石钢一直以来服务客户、推进新品研发的一条有效途径。公司在特钢行业开创与客户共建研发平台的先河，已经与行业内有影响力的下游客户共建了9个研发平台、1个联合实验室，通过项目合作等方式研发新品，实现批量供货。
    某客户是全球建设机械制造商50强企业，与河钢石钢有着10多年的合作友谊，是公司的重要战略合作客户。为巩固双方的合作，河钢石钢更加关注客户需求，提出共建战略联盟开展项目合作。今年初，河钢石钢与客户初步拟定了8个研发课题，受疫情影响，双方主要通过邮件、微信、电话等方式交流沟通。2月份，双方进行了第二轮课题技术探讨后，决定先推进一款链轨节用钢水淬代替油淬的项目。2月底，双方达成协议共同研发一款绿色环保新产品。
时间紧，任务重。双方研发、技术和质量人员进行无缝技术对接，对标质量管控手段与检验标准，经过多轮次充分的技术交流和探讨、论证，共同确定了钢材中锰和铬的期望值和淬透性要求。河钢石钢细化生产技术方案，各生产环节精心操作，生产出满足客户需求的低淬透性链轨节用钢。
    这次高效合作让客户对河钢石钢的综合实力有了全新的认识，在助推几个课题进度的同时，另一款新品研发也提上了日程。截至目前，公司与客户共建研发平台的研究项目达到45个。
    研发系统人员在疫情防控下，加强客户对接，迎难而上研发新品的故事还有很多。“非常时期，我们技术研发系统也是保客户、保订单不可或缺的一环。在困难时刻，我们将全力以赴与客户共克时艰，为公司生产经营稳定和筑牢普遍客户关系贡献一份力量。”开发部部长戴观文介绍说，疫情防控期间，研发人员通过电话、微信、视频、邮件等方式与客户进行技术沟通交流，以实际行动，抓住市场机遇，助力销售部门赢得更多高端客户。截至3月底，河钢石钢成功开发供某合资汽车品牌的低铝弹簧钢、成功开发替代欧洲进口的高端易切削钢银亮材等新品样钢62个，34种新品实现小批量订单，有效促进了“两个结构”再优化。