河钢石钢：重建供需关系 深耕技术研发

    为应对新冠肺炎疫情给钢铁市场带来的影响和冲击，河钢石钢全员进入“战时”状态，在做好疫情防控前提下，创新开展工作，全力以赴保生产、拓市场、促研发。第一季度，河钢石钢成功开发新品样钢62个，包括供某合资汽车品牌的低铝弹簧钢、可替代欧洲进口的高端易切削钢银亮材，其中34个新品实现小批量生产；产销率实现100.1%，货款回收率实现111.24%。4月份以来，河钢石钢的订单满足率、货款回收率等各项指标稳中向好。

重建供需关系 化危为机

    “把当前防疫战下开展营销工作的巨大挑战作为对营销队伍的历练，加强与客户的普遍关系建设，化危为机。”面对疫情导致的市场困局，河钢石钢召开销售誓师大会，公司上下达成了一致目标。

    “宋总，非常欢迎您的到来，在疫情特殊时期，您的到访让我们真切感受到了河钢石钢的诚意和关心！”4月7日，当河钢石钢副总经理宋一兵驾车抵达1000多公里以外的江苏某战略客户厂区时，客户高管热情地接待了他。这是疫情期间，宋一兵第3次深入市场一线。

    疫情过后整个行业面临着重新建立供需关系的问题，谁走在前面，谁就率先形成优势。河钢石钢深入贯彻落实河钢集团战略部署，从销售人员到销售经理，再到公司主管销售的高层领导，河钢石钢营销系统全面进入“战时”状态，一手抓疫情防控，一手抓生产经营，动员销售人员主动“站出来”，把市场和客户作为一切工作的指挥棒，把优质资源向市场和客户倾斜，与客户形成利益共同体。一方面为销售提供制度保障，特别制订疫情防控状态下的销售措施；另一方面全力对接客户，第一季度，销售系统对接客户4000多次，全面了解并快速解决客户诉求40多次。

    3月中旬，从河钢石钢传来喜讯：该公司与世界知名汽车主机厂客户启动了汽车轻量化项目，签订了新订单。同时，河钢石钢与该客户合作开发的另一款高端齿轮用钢也首次实现了批量供货。

深耕技术研发 瞄准高端

3月20日，河钢石钢供某国际知名工程机械企业的首批100吨新品装车发货。这批产品，从疫情期间双方多次通过电话、网络、邮件等形式交流确定技术要求并合作开发，到进行工艺路线设计，再到实现小批量订单生产，最后到顺利交付客户，只用了不到1个月的时间。

    “如此‘神速’进展的背后离不开公司以客户为中心，与客户共建利益共同体理念的支持。”河钢石钢技术中心开发部碳合结钢首席开发师丁辉向笔者介绍，与客户共建研发平台等利益共同体是河钢石钢一直以来服务客户、推进新品研发的一条有效途径。河钢石钢在特钢行业开创与客户共建研发平台的先河，已经与行业内有影响力的下游客户共建了9个研发平台、1个联合实验室，通过项目合作等方式研发新品，实现批量供货。

    该客户是全球建设机械制造商50强企业，与河钢石钢有着10多年的合作友谊，是公司的重要战略合作客户。今年初，河钢石钢与该客户初步拟定了8个研发课题，受疫情影响，双方主要通过邮件、微信、电话等方式交流沟通。

    双方在进行了第二轮课题技术探讨后，决定先推进一款链轨节用钢水淬代替油淬的项目建设，同时，双方又达成协议共同研发一款绿色环保新产品。

    时间紧，任务重。双方研发、技术和质量人员无缝对接，对标质量管控手段和检验标准，经过多轮次充分的技术交流和探讨，确定了钢材中锰和铬的期望值及淬透性要求。河钢石钢技术中心细化生产技术方案，各生产环节精心操作，最后生产出满足客户需求的低淬透性链轨节用钢。

    这次高效合作让客户对河钢石钢的综合实力有了全新的认识，在助推几个课题进度的同时，另一款新品研发也提上了日程。截至目前，河钢石钢与该客户共建研发平台的研究项目达到45个。

    此外，河钢石钢还研发了可替代欧洲进口的高端易切削钢银亮材。该项目的原材料此前采用欧洲进口钢材，2020年因设计变更，河钢石钢及时把握住客户国产化、降本需求的机遇，迅速组建研发攻关团队，针对项目攻关时限要求、产品质量要求等，组建了专家团队进行专题评审，从技术试验方案、生产组织方案、各工序时间节点等方面进行了详细讨论和确认，提出创新工艺，引入银亮代冷拔技术以降低成本，规避质量风险，为客户量身定制生产工艺。研发过程中，攻关团队模拟客户工艺做了多次实验，不断摸索数据、总结经验，最终顺利生产出产品，准时交付给客户。目前，该产品已被客户加工成汽车零部件，检测合格，发往欧洲做总成测试。

    “非常时期，我们技术研发系统也是保客户、保订单不可或缺的一环。在困难时刻，我们将全力以赴与客户共克时艰，为公司生产经营稳定和“朋友圈”稳步拓展贡献一份力量。”河钢石钢开发部部长戴观文对笔者说。